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Que el COVID-19 va a recrudecer la competencia en todos los sectores no es algo que esté descubriendo. Se avecina una crisis de impacto impredecible, que a buen seguro va a llevarse por delante gran parte del tejido empresarial. El sector inmobiliario va a volver a ser castigado por esta crisis, como lo fue por la anterior.
Seguro que recordamos que la de 2008 todos pensábamos que iba a ser la peor de nuestras vidas. Pero creo que esta va a suponer un cambio mas profundo y trascendente. Toda crisis tiene un efecto de consolidación. Muchas empresas morirán y sobrevivirán, mas fuertes, las que mejor se adapten.
En 2005 W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de la Escuela de Negocios INSEAD, definieron una nueva estrategia competitiva que denominaron la estrategia del Océano Azul. La idea era sencilla pero poderosa. En lugar de competir en un mercado saturado, lleno de competidores que se diferencian poco y clientes cansados que no son capaces de distinguir la diferencia, la estrategia del Océano Azul propone crear mercado.
Vender a los no-clientes. Centrarse en sus necesidades. Esto hará que nades solo en un Océano libre de la lucha entre la feroz competencia que hay en los Océanos Rojos.
El mercado inmobiliario es un Océano Rojo saturado de inmobiliarias con poca diferenciación y mucha competencia, una competencia que en los últimos años se esta centrando en el precio. Captar es difícil. Conseguir una exclusiva, una quimera.
El COVID no va a hacer más que recrudecer esa competencia. En este entorno, buscar el Océano Azul es la mejor de las opciones: hay que vender a los no clientes. Y seguramente hay que especializarse, encontrar un nicho en el que destacar y ser líder.
Muchas veces se piensa que para crear un Océano Azul hay que diseñar un producto totalmente nuevo, en un mercado también de nueva creación. No es exactamente así, la mayoría de las veces son pequeñas innovaciones en productos existentes las que los hace atractivos para un nuevo público. Un par de ejemplos para que se vea más claro:
Cirque du Soleil cambió el concepto de circo consiguiendo que un público nuevo apreciara el circo. Dejó de ser un producto para niños, al que los adultos vamos porque no pueden ir solos, a un producto de entretenimiento para adultos.
Nintendo investigó por qué su público no tradicional (abuelos, amas de casa…) no consumía sus productos. Resultó que esta gente consideraba que estos juegos eran demasiado difíciles de entender y complejos de manejar. Esta valiosa información les permitió crear la Wii, un producto que se dirigía a estos no clientes.
En el sector inmobiliario estos cambios tienen que venir de la mano de aumentar el valor que las inmobiliarias entregan a sus clientes, mejorar la digitalización, adaptarse a los nuevos tiempos y a la nueva realidad (nunca me ha gustado lo de nueva normalidad porque si es nueva no es normal y si es normal no es nueva). En Arkittai queremos ayudarte a vender a los compradores de vivienda para entrar a vivir, una casa a reformar, diferenciándote en la captación pero sobre todo en la venta.
Los pisos a reformar son un producto atractivo para un segmento de clientes, en muchos casos clientes profesionales, inversores y reformistas o clientes para los que un proyecto de reforma no es una barrera insalvable. Pero muchos de los clientes que buscan de una vivienda jamás comprarán una en la que hay que entrar con pico y pala. Primero porque no son capaces de ver todas las posibilidades que tiene esa casa, solo perciben el desastre que hay y no la potencialidad que tiene, y segundo porque no estan dispuestos a entrar en el complejo e imprevisible mundo de la reforma. A todo esto hay que añadir que un piso para reformar tiene unas mayores exigencias financieras,y es por tanto más difícil de afrontar.
En Arkittai trabajamos para ayudar a las inmobiliarias a derribar esas tres barreras haciendo de los pisos a reformar un producto atractivo para ese tipo de clientes, mediante un proyecto de reforma virtual que les permitirá percibir el piso en todo su potencial, un presupuesto cerrado llave en mano para que no tengan que preocuparse de nada y, llegado el caso, modelo de financiación con el que poder incluir la reforma como parte del precio de compra.
